AIの営業への導入は、企業に革新的な変化と多くのメリットをもたらしますが、一方でデメリットも無視できません。AIの導入は、営業プロセスの効率化や生産性の向上を約束しますが、その裏には新たな課題や困難も潜んでいます。
企業は、AIの能力と限界を正確に理解し、その導入と活用において慎重な計画と実行が必要です。初期コストの高さやROIの不確実性も、企業がAIを導入する際の大きなハードルとなります。これらのデメリットを克服し、AIの真の価値を最大限に引き出すためには、企業は投資対効果を慎重に評価し、適切な戦略と計画を立てる必要があります。
AIで営業職がなくなる？
AIの進歩により、営業領域での応用が期待されています。AIは営業プロセスの全てを代行するわけではないが、手作業の業務を効率化し、大きな可能性を秘めています。AIの導入により、営業のあり方や業務の進め方が大きく変わりつつあります。これにより、営業職の役割や求められるスキルも変化してきています。
あり方が変わる
AIの活用により、営業活動の約7割の時間を占める事務作業が効率化され、営業担当者は顧客ニーズの掘り起こしやコミュニケーションにより多くの時間を使えるようになります。これにより、営業担当者はより高度な業務に集中でき、顧客との関係構築やビジネスの成長に寄与できます。AIの導入は、営業の質を向上させ、企業の競争力を高める要素となります。
AIができる営業業務支援
AI搭載のチャットボットは、顧客からの問い合わせに24時間365日自動的に対応し、新たな商談の機会を逃さない。また、社内の業務支援ツールとしても有効で、訪問予定の確認や業務報告の入力を効率的に行うことができます。これにより、営業担当者の業務負荷が軽減され、より多くの時間を顧客対応や新規開拓に充てることができます。AIの活用は、営業活動の効率化と質の向上を実現し、企業の成長をサポートします。
AIを営業に活用するメリット
AIを営業に活用することで、企業は顧客との関係管理や営業プロセスの最適化に成功しています。AIの導入により、営業担当者は顧客のニーズや行動をより深く理解し、それに基づいてパーソナライズされた提案やソリューションを提供できるようになります。
また、AIは大量のデータを迅速に分析し、営業戦略の策定や顧客の購買傾向の予測に役立ちます。これにより、営業担当者はより効果的なアプローチを計画し、ターゲット顧客に対して最適なタイミングでコンタクトを取ることができます。
AI×営業のメリット①：作業時間の短縮
AIの導入により、営業支援活動が大きく効率化されます。例えば、AIは営業資料の作成や営業電話のスケジューリング、顧客データの分析など、多くの時間を要する業務を迅速に処理できます。これにより、営業マンはより多くの時間を顧客との対話や新規顧客の開拓に割くことができます。
さらに、営業マンは、AIのサポートにより、より多くの顧客と接触でき、営業のチャンスを増やすことができます。
AI×営業のメリット②：人間にしかできない仕事に専念できる
AIがルーチンワークやデータ処理を担当することで、営業職の方々はクリエイティブな業務や戦略的な思考に集中できます。これにより、営業職はより高度な営業活動を展開し、企業の競争力を高めることができます。
人間の感性や判断力を必要とする業務は、AIには代替えできないため、営業職の方々の役割はより重要となります。営業職は、AIのサポートを受けながら、より高いレベルの営業スキルを磨くことができます。
AI×営業のメリット③：データに基づいた営業ができる
AIの高度なデータ分析能力により、営業職はより正確かつ効果的な営業戦略を立てることができます。AIは、大量のデータからパターンを抽出し、最適な営業アプローチを提案できます。これにより、営業職はデータに基づいた意思決定ができ、より高い成約率を実現できます。
データドリブンな営業アプローチは、顧客のニーズに応じたカスタマイズされたソリューションの提供を可能にします。
AI×営業のメリット④：営業評価から質の向上が見込める
AIを活用することで、営業のパフォーマンス評価がより正確になります。AIは、営業活動の各段階でのパフォーマンスデータを収集・分析し、営業職の方々にフィードバックを提供できます。これにより、営業職は自らの強みや改善点を把握し、営業の質を向上させることができます。
定量的な評価に基づくフィードバックは、営業職の自己改善を促し、組織全体のパフォーマンス向上に寄与します。
AIを営業に活用するデメリット
AIの営業への導入は、企業に革新的な変化と多くのメリットをもたらしますが、一方でデメリットも無視できません。AIの導入は、営業プロセスの効率化や生産性の向上を約束しますが、その裏には新たな課題や困難も潜んでいます。企業は、AIの能力と限界を正確に理解し、その導入と活用において慎重な計画と実行が必要です。
初期コストの高さやROIの不確実性も、企業がAIを導入する際の大きなハードルとなります。これらのデメリットを克服し、AIの真の価値を最大限に引き出すためには、企業は投資対効果を慎重に評価し、適切な戦略と計画を立てる必要があります。
AI×営業のデメリット①：技術者の管理が必要
AIの導入には、専門的な知識を持つ技術者の存在が不可欠です。これにより、企業は新たな人材を採用するか、外部の専門家に依頼する必要があります。技術者が不足する場合、AIの運用やメンテナンスが困難となり、企業の業績に悪影響を及ぼす可能性があります。また、技術者の管理やコーディネーションも重要な課題となります。
AI×営業のデメリット②：営業マンのAIリテラシー教育
AIを効果的に活用するためには、営業マン自身がAIの基本的な知識や利用方法を理解する必要があります。これには、定期的な教育やトレーニングが必要となり、時間とコストがかかります。営業マンがAIリテラシーを身につけることができない場合、AIの潜在的な能力を十分に発揮できず、投資効果が低下する可能性があります。教育プログラムの設計や運用も、企業にとって新たな課題となります。
AI×営業のデメリット③：導入にコストがかかる
AIの導入には、初期投資として高額なコストが発生します。特に、カスタマイズされたAIソリューションを開発する場合、開発コストやテストコストが増加します。また、AIの導入後も、システムのアップデートやメンテナンスにコストがかかります。これらのコストは、特に中小企業にとって大きな負担となりうるため、導入の際には慎重な検討が必要です。企業は、AIの導入コストと期待される効果のバランスを評価する必要があります。
営業でのAI活用事例・ツール
AIの進歩は、営業の領域においても多大な影響を与えています。これにより、企業は顧客との関係を強化し、効率を向上させることができます。特に、チャットボットや自然言語処理技術の進展により、業務効率化が実現しています。これらの技術は、営業職の方々にとって、日々の業務をサポートし、営業活動をより効果的に行う手助けとなります。
営業でのAI活用事例①：みずほ銀行
みずほ銀行では、日立製作所のAI「Hitachi AI Technology/H（AT/H）」を活用し、営業部門のセールス力向上と企画部門での業務効率化を目指しています。このAIは、行員の行動履歴や組織の属性データを分析し、営業部門のKPIと相関性の強い要素を抽出しています。
これにより、営業戦略の最適化や、効果的な営業活動の推進が可能となります。また、顧客とのコミュニケーションもよりスムーズに行えるようになります。
営業でのAI活用事例②：大塚商会
大塚商会もまた、日立製作所のAIを利用して営業支援機能を強化しています。大塚商会は、膨大な量のデータを分析し、顧客との関係強化や生産性の継続的な向上を目指しています。AIによる顧客情報の分析を営業活動に生かす取り組みを行っています。これにより、営業マンはより効果的な営業活動を展開でき、顧客満足度の向上が期待できます。
営業でのAI活用事例③：日本生命
日本生命では、日立製作所のAIを用いて、成約率の向上をKPIに設定し、ビッグデータからの成約率向上と相関性の高いアドバイスの自動生成を実現しています。これにより、営業経験が少ない職員でも適切な提案ができ、営業レベルの標準化や底上げが可能となっています。また、AIの活用により、営業資料の作成や、営業電話の効率も向上しています。
営業でのAI活用事例④：キャリアデザインセンター
キャリアデザインセンターでは、エッジテクノロジー株式会社が開発した営業支援システム「GeAIne」を導入しています。このシステムは、「営業文章の自動送信」「営業リストの取得」「AIによるおすすめ企業分析」「ABテスト＆クリック通知」などの機能を提供しています。これにより、営業職の方々は、より効果的かつ効率的に営業活動を展開できます。また、顧客とのコミュニケーションもよりスムーズに行えるようになります。
営業でのAI活用事例⑤：星野リゾート
星野リゾートでは、AIの力を借りて業務プロセスを最適化し、顧客満足度の向上を実現しました。AIの導入により、キャンセル率が50%も減少しました。これにより、より効率的なサービス提供が可能となり、顧客のニーズに正確に応えることができました。具体的な活用方法やシステムの詳細は明らかにされていませんが、おそらくは顧客サービスや予約システムの効率化、データ分析を通じてのサービス改善が行われたと推測されます。この取り組みにより、星野リゾートはサービスの質を一層向上させることができました。従業員もより効率的に業務を遂行できるようになりました。
営業でのAI活用事例⑥：ヒノキヤグループ
ヒノキヤグループは、AIチャットボット「ひのくまコンシェルジュ」を導入し、営業担当者の知識拡充を図っています。このチャットボットは、LINE WORKSと連携し、不動産営業に必要な幅広い知識を効率的に学習・確認できます。IBMのWatsonを活用した「EXA AI SmartQA」をベースに開発され、接客、建築用語、自社商品知識、法律・制度などに関する約1,400件のQ&Aが登録されています。営業担当者は、日々の業務でこのシステムを活用し、接客中の不明点の確認や商品の説明方法の確認を行っています。
営業でのAI活用事例⑦：アフラック
アフラックのAI活用事例について、以下のように要約できます。 アフラック生命保険は、AIアバターを使用した保険代理店向けサービス「募集人教育AI」を開発しました。このサービスは、営業担当者がAIアバターを相手にロールプレイング研修を行えるよう設計されています。募集人教育AIは、営業担当者の会話を音声認識技術を用いて分析し、保険セールスの会話の中でのキーワードの使用を評価します。このサービスの利用者は、2022年9月末時点で8870人に上り、新規契約の「挙績」が約1.3～1.5倍に向上しています。
まとめ
いかがでしたか？この記事をまとめると
- AIの進化により、営業職の役割は変化していくが、完全になくなることはないでしょう。
- AIの活用により、営業はより効果的かつ効率的に顧客との関係を築くことができます。
- AIの導入にはコストやセキュリティリスクなどのデメリットも存在します。
- 多くの企業がAIを活用し、営業プロセスの最適化や顧客満足度の向上を実現しています。
でした！Romptnでは他にもAI活用に関する記事を出しているので是非ご覧ください！
